提案力をつけるための見える化と見せる化のポイント

営業力強化のための提案力をつける見える化の取り組み方法と事例

営業力に求められるものとして、「提案力」をよく耳にします。
「提案力」は、顧客などに自分たちの商品やサービスの良さを訴求する力です。
果たして、この「提案力」は、営業において、一番重要なのでしょうか？
自分たちの商品やサービスの良さを訴求することは大切ですが、その良さが、本当に顧客にとっての価値では無かった時、「提案力」だけでよい営業ができたと言えるのでしょうか？
まだ見えていないものをいち早く「見える化」して察知し、まだ見たことのない価値を顧客に「見せる化」することが営業力強化につながります。
営業力強化のための「見える化」と「見せる化」の取り組み方法とそのポイントを紹介します。

　＜目次＞
営業とは見えないものを見える化し見せる化する
 顧客の未来の見える化と見せる化
 マーケティングで価値の種の見える化と見せる化
 チーム営業としての連鎖の見える化と見せる化
 更なるチーム営業としての連鎖の見える化
 営業の見える化の出発点

2018.03.08

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営業とは見えないものを見える化し見せる化する

営業活動は、顧客や市場に、商品やサービスを売り込んで、自分たちのものを選んでもらうことにあります。
売り込むためには、顧客や市場が求めるもの・価値のあるものが何であるのかを自分たちが認識していなければなりません。
見当違いなものを売り込んでも、誰も見向きもしてくれません。
また、顧客に不利益なものを売り込んでしまったら騙すことになってしまいます。

次に自分たちを選んでもらうには、自分たちの商品やサービスの良さが、顧客の価値であることを顧客に認知してもらわなければなりません。
どんなに良いものであっても、顧客が価値を認め、共感しなければ選んではもらえません。
顧客にとって未知なるものは、なかなかその価値に気づかないものです。
より良い営業は、顧客がまだ見えていない価値を顧客に成り代わって見出すこと、
そして、その価値が、顧客にとって価値のあるものであることを顧客自身が評価できるように、見る力を顧客に伝えることではないでしょうか？

営業活動は、見えないものを見る力を持つということです。
そして、「見える化」は自分が見えるようになるということであり、「見せる化」は相手に見えるようにすることです。
競合他社が、まだ見えていないものをいち早く「見える化」して察知し、顧客や市場がまだ見たことのない価値を他社に先駆けて、顧客に「見せる化」することが営業そのものなのです。

顧客の未来の見える化と見せる化

それでは、営業力を高めるための「見える化」と「見せる化」について「顧客」の領域から考えてみましょう。

もし、顧客が、自分に必要なものが何であるのかが明確にわかっているのならば、後は、いかに安く手に入れるかを考えるだけです。
そのような顧客にとっては、価格が購買決定の基準になります。
必要なものがわかっているので、自分たちの要件に対する商品・サービスの適合性と値段だけが関心事となるのです。
そこでは、新たな価値提案など求められません。
しかし、より良い未来と、そのために必要なものは何なのかを模索している顧客もいます。
このような顧客に対して、商品・サービスの内容や性能、価格を説明しても、顧客の心を掴むことはできません。
関心事は、自分たちのより良い未来であり、示された商品・サービスによって、自分たちの未来がどのように変わるのかが知りたいのです。
ですから、商品・サービスの提案ではなく、商品・サービスによって、顧客の近い未来がどのように変わるのかを提案しなければなりません。
そのためには、顧客の未来を探究し、見える化して、見せる化することが必要です。
顧客のより良い未来の実現のために、今よりも高い顧客の価値を創造し、自分自身がそれを認識して、顧客に見えるようにします。

そして、継続して、顧客の未来を探究し、見えるようにして、顧客に提案し、見せ続ける営業をしていきます。
顧客の未来を見える化する、と言うと、顧客から製品の一部である部品製造や業務の一部を請け負う会社が、顧客の未来を考えると言っても、ピンとこないと言われることがあります。
顧客は商品やサービスを購入しています。
しかし、それだけを購入しているのではありません。
同時に、他にはない開発能力・製造能力・サービス遂行能力などを買っているのです。
他にはない能力のあるパートナーをもっているから、顧客は競争に勝てるのです。
顧客の経営者に成り代わって未来を描くと言うことではありません。
自分たちの独自性・特異性ある力を見える化し、それが顧客にどのように貢献していくことによって、顧客の未来がどのように変わるかを見せる化していくことが必要です。

マーケティングで価値の種の見える化と見せる化

次に、営業力を高める「見える化」と「見せる化」について、「マーケティング」の領域から考えてみましょう。

顧客の未来の見える化が必要であることをお話しました。
では、自分たちの知識や経験だけで、顧客のより良い未来を見えるようにすることは可能でしょうか？
今までの延長線で、顧客の未来を変える製品やサービスが提供できる可能性は限られています。
むしろ、自分たちの中に無いもの、まだ形作られていないものが、顧客の未来を変えることは往々にしてあります。
そして、自分たちの中に無いもの、まだ形作られていないこの価値の種は、世の中のどこかに隠れています。

価値の種は、様々なところにあります。研究機関や特許などの技術分野にあるだけでなく、市場、顧客、競合先といったマーケットの中にも隠れています。
営業は売るのが仕事であり、製品開発や技術開発は行ったりしません。
しかし、近い未来の顧客を対象にしているのであれば、自社にはまだない近い未来の商品やサービスを売りに行かなければなりません。
そのために、隠れているビジネスにつながる価値の種を探し出し、それを活かして、商品・サービスをつくりあげていくことが重要です。
ビジネスにつながる価値の種には、商品・サービスの技術やプロセス、手法などのシーズの種と、商品・サービスの利用、運用などのニーズの種があります。
この２つの種が出会った時にビジネスが生まれます。
マーケットに最も接しているのは営業です。
そして、自社の商品・サービスも理解しています。
営業は、マーケットの中にあるニーズの種を見える化して集めることが必要です。
そして、シーズの種とニーズの種のマッチングを行い、新たなビジネスを創出することも仕事なのです。

チーム営業としての連鎖の見える化と見せる化

それでは、営業力を高める「見える化」と「見せる化」について、「チーム営業」の領域から考えてみましょう。
営業は個人での活動になりがちです。
個人への依存度が高い仕事は、個人の能力に大きく左右されるばかりか、営業上の重要な情報や知恵も個人に帰属し、個人間の営業成績競争のために、身近な仲間に対して情報や知恵を秘匿する悪しき文化まで生みかねません。
チーム営業の必要性は叫ばれますが、営業が、チーム活動を行うことは容易ではありません。
チームの仕事のスタイルは、相互に関係しあって行うもので、仕事のプロセスを分割して担当させ、相互に関わり合いを持たせるようにします。
しかし、顧客への活動の一貫性を崩すことのダメージが大きい営業では、プロセスを分割して担当させることは困難です。
ですから、顧客や市場などの領域での分割担当制とすることが多いのです。
では、領域担当制をとる限り、チーム営業はできないのでしょうか？
確かに、プロセスの相互作用によるチーム営業はできません。
しかし、知恵の相互作用によるチーム営業はできます。
むしろ、領域担当制であるからこそ、知恵を相互作用させるようにチーム化をしなければなりません。
領域担当制＝営業の知恵の属人化という図式を壊し、相互に持っている営業上の情報や知恵を見える化し共有することが重要です。

更なるチーム営業としての連鎖の見える化

ところで、顧客のまだ見えていない価値を見える化して提案する営業活動は、営業部のみの仕事ではありません。
価値を創造して提案する営業は、全社活動なのです。
営業部、開発部、製造部、品質保証部、原価管理部、サービス部、物流部など、社内のあらゆる機能が、それぞれの専門領域において、顧客への価値を創造していかなければなりません。
営業部はそれらの機能をうまく連携させて、相互の知恵を連鎖させ、ビジネスとして開花させるための役割を担っているのではないでしょうか？
社内の営業活動に関する一連のプロセスを見える化して、相互に作用していることを見える化して、連携させていくことがチーム営業だと言えます。

営業の見える化の出発点

営業の見える化と一口に言っても、その範囲は広く、一度に全部に手をつけることは困難です。
まず、最初に顧客の高まる価値を創造して、自分自身がそれを認識し、その価値を見えるようにすることが重要です。
営業が、顧客とともに、顧客の置かれている環境や戦略を踏まえて、これからどのようにしていけばいいのか、共に考え、悩み、解決策として、商品・サービスを提案できるようになった時、単なる購買先からパートナーへと変わることができます。
ですから、営業が顧客と接する中で顧客の価値を認識し、営業活動を進めていく上で不可欠な、営業プロセスの見える化、その中でも、商談ストーリーの見える化が出発点となります。
まずは、商談ストーリーの見える化から始めましょう。

【この記事を書いた人：松井順一】