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営業プロセスを見える化する6つのしかけとツール

営業プロセス改善イメージ

営業プロセスの見える化で営業力を高める方法

ビジネス環境が大きく変わる中、環境に対応した営業プロセスの構築・改善は常に求められます。戦略性やストーリー性をもたせたプロセスを作り上げ、機能させるためには、プロセスの形を整えるだけでなく、プロセスの中での動きを見える化することが必要となります。
見える化を通じて強い営業プロセスをつくるしかけとツールを紹介します。

 <目次>
戦略的営業のための営業ストーリー見える化のしくみとツール
商談予測をして営業力を高めるしかけとツール
属人化したプロセスを見える化してチーム営業力を高めるしかけとツール
クリティカルプロセスの見える化で最速営業にするしかけとツール
プロセスフローの見える化で営業の整流化のためのしかけとツール
プロモーションパフォーマンスを見える化して新規開拓力を高めるしかけとツール

戦略的営業のための営業ストーリー見える化のしくみとツール

扱っている製品や商品、サービスが同じであっても、相手先の置かれた状況やタイミングによって商談が成立するまでのストーリーは異なります。
ストーリーが描けていなければ攻めどころを外すことになり効果的な営業はできません。
営業ストーリーを明らかにすることが必要です。

営業ストーリーシートで見える化する手順

営業ストーリーを「見える化」するしかけは、「営業ストーリーシート」です。
顧客別に商談成立に至るまでのストーリーを付箋紙などでカード化して貼り出します。
カードにはその場面ごとの主要なテーマを記載します。
会議やミーティングなどで顧客における動きをストーリー立てていきます。
売れる営業社員は個人の経験から暗黙知でストーリーを描いて営業活動を行うことは比較的容易でしょう。
わざわざそれを紙に書き出すこと自体に抵抗感があるかもしれません。
しかし、チーム営業では、顧客の攻め方つまり戦略の共有が不可欠です。
営業ストーリーを明確にして営業戦略を実現していきます。
また、ストーリーの立て方など個人のノウハウを表に出すことによって、お互いに学び合い高め合うことができ、組織にノウハウを蓄積していくことが可能となります。

営業ストーリーシートのツール事例

しかけポイント

①アプローチ段階からストーリーを明確に示すのは難しいことですから、キーマンや相手先の環境や状況などある程度の情報を得ることができたところで成約までの営業ストーリーを描きます。
②相手先の反応や環境・状況の変化によって営業ストーリーを修正していきます。付箋紙を使用することで営業ストーリーの見直しなどに対応しやすくなります。
③攻め方はそれぞれ異なるので顧客別に作成します。

 

商談予測をして営業力を高めるしかけとツール

営業ストーリーを明確にして商談に臨んでいたとしても、すべてがその通りに進むわけではありません。また、行き当たりばったりの営業では結果につなげることは難しいでしょう。不測の事態を回避し、ねらった結果を生むためには、事前に商談の行方を予測しておくことが必要です。

PDPC法による商談予測の手順

商談の行方を予測するツールは「商談PDPC法」です。
PDPC法は、ProcessDecisionProgramChart略です。
問題の発生を事前に予測し未然防止を図り、問題が発生した場合には適切な対処方法を取り、望ましい結果となるよう導くためのツールです。
商談が進むなかで、商談の道筋について、次の段階だけでなく2~3手先までを予測しておきます。
また、1つ1つの段階でも2~3通りの予測をします。事前に考えられる様々な事態を予測し、商談の道筋を複数持っておけば、想定外の事態の対処や攻め方の検討に時間を取られる可能性は低くなります。自分たちの望む結果を出すために、リスク管理を高めることができ、タイミングを外さずに営業活動を行うことができます。

商談PDPCツール事例

しかけポイント

①変更・見直しがしやすいように付箋紙1枚につき1つの予測とします。
②付箋紙には、商談の日付、先方の対応者、接触の種類(面談、Tel、Mailなど)、現プロセス、簡単な内容、営業担当などを記載します。
③商談が進んだ段階で予測カードに事実を記載していくことで、商談履歴(過程決定履歴)としても活用できます。

 

属人化したプロセスを見える化してチーム営業力を高めるしかけとツール

各々で活動をする営業においては、そのプロセスが属人化してしまうことが多々あります。
自分にとっては当たり前の事であっても、他の人は気づけていないポイントが隠れている場合もあります。
他のメンバーとプロセスを共有し標準化することで、組織営業能力を高めることができます。

プロセスマップで営業プロセスを見える化する手順

個々の営業プロセスを見える化するためのしかけは、「プロセスマップ」です。
現在の営業活動を、1カード1プロセスとして付箋紙に記入し、それを順番に並べた動的手順書です。
実際のプロセスを書き出させることが重要です。
そのためには、机上ではなく営業活動を行いながら書き出していくことがポイントです。
机に向かい、頭で思い出しながら行うと、人は通常や一般に惑わされ、実際の流れとは異なったプロセスを書き出す可能性が高くなります。
プロセスが見えるようになれば、各人の営業活動におけるポイントが見えるようになります。
皆で共有し標準化することで、全員が一番効果の高い営業活動を行えるようになります。

プロセスマップツール事例

しかけポイント

①付箋紙を利用することで、他のメンバーと共有する際、自由にカードを動かすことができます。
②営業活動を行いながら書き出すことで、机上論ではなく、実際のプロセスを見える化することができます。
③他のメンバーとプロセス順が異なっている際は、質問をすることで本当の営業ノウハウを聞きだすことができます。

 

クリティカルプロセスの見える化で最速営業にするしかけとツール

営業のプロセスには、平行して実施できるものと、前後して実施しなければならないものがあります。
後者のプロセスが多くなるほど、その営業全体のリードタイム(時間の総和)は長くなります。
これを短縮するためには、1つの作業が終わるまで他のプロセスを待たせてしまうクリティカル・プロセスをできる限り減らすことが必要です。

クリティカル・プロセスマップの作成手順

不要な待ち時間を作り出しているクリティカル・プロセスを見える化するためのしかけは、「クリティカル・プロセスマップ」です。
営業のプロセスを書き出し並べます。
作業順位があるものは直列に、同時に対応できるものは並列に並べ、順番に矢印でつなげていきます。
このとき、各プロセスにかかる時間に比例した矢印の長さでつなげ、時間を明記します。
どうしても前後で実施しなければならないことと、並行してできることに分解し、並行してできるものを独立させることがポイントです。
並行プロセスとして対応できるようにすれば、他のプロセスの待ち時間を減らすことができ、最速で営業活動を行えるようになります。

クリティカルプロセス見える化ツール事例

しかけポイント

①他のプロセスが終わるまで着手できないプロセスへつなげる矢印は点線でつなげ、時間を括弧でくくります。リードタイムを長くしてしまっているクリティカル・プロセスがどれであるのか一目でわかるようになります。
②時間のかかるプロセスへつなげる矢印は太線でつなげます。プロセスの優先順位が明確になります。
③目的およびアウトプットの終わりが同時になるようにします。

 

プロセスフローの見える化で営業の整流化のためのしかけとツール

仕事は幾つかのプロセスから成り立ち、それらを行う順番があります。
仕事の段取りや優先付けを行わず思いついたままに進めていくと、途中で行き詰ったり、修正や手戻りが発生し、生産性や品質の劣化を招く可能性が高くなります。

プロセスフローマップで営業順を見える化する手順

プロセスの順番を見える化するためのしかけは、「プロセス・フロー・マップ」です。
まず、必要なプロセスを洗い出し見えるようにします。
そして、そのプロセスをどの順番で実施することが一番効果的であるかを考え並べていきます。
その際に、プロセス毎の必要なモノ(インプット)と成果(アウトプット)の繋がりを意識します。
ただ単に一列に並べるのではなく、同時に行えるプロセスを見つけ、並行して行えるように並べるのがポイントです。
また、関連部署も明確にしておくとよいです。
これで、リードタイムの短縮が実現できるだけでなく、問題が発生した場合の応受援がスムーズに行えるようになります。

プロセスフローマップのツール事例

しかけポイント

①要員配置は負荷量をみながら実施段階で決めます。
はじめから負荷量を考慮すると計画が硬直的になり、問題が発生したときプロセスの変更などが行いにくくなります。

 

プロモーションパフォーマンスを見える化して新規開拓力を高めるしかけとツール

インターネットを通じて商品・サービスを探すのが当たり前となっている中、従来の取引チャネルだけで営業は限界があります。
様々なプロモーションを通じて、新規開拓をしていかなければなりません。
しかし、プロモーションのパフォーマンスを一元的に評価・共有していないと効果の低いプロモーションでの顧客開拓をしてしまいます。
顧客開発戦略を構築した上で、様々な顧客開拓を試行し、どのルートの確度が高いのか見える化することで、受注精度が上がってきます。

プロモーションパフォーマンスの見える化の手順

まずは、現在行っている、または今後行いたいプロモーション媒体を洗い出します。
次にその詳細を洗い出し、一覧表にします。
そして、そのプロモーションをチーム営業の中で展開し、問い合わせ数や成約数をシールなどでプロットしていきます。
そこからどのルートからの引き合いが多いのか、どのルートからの成約率が高いのか見えてきますので、そのプロモーションの選択と集中を行い、更に精度を上げていくような取り組みしていきます。

プロモーションパフォーマンスツール事例

しかけポイント

①顧客開発戦略に応じた新たなプロモーション媒体を模索し、加えます。
②潜在顧客は通常見えませんので、それを見えるようにするための仕掛けを見える化します。

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